作者：小波
來到了年前最後一場Maker Hatch Night，本場人數爆滿，不僅有許多熟面孔，更看到了許多新朋友，舊雨新知齊聚一堂，要來搞清楚「硬體新創與外包廠商如何溝通合作」這回事！
近年透過募資平台大放異彩的新創團隊如雨後春筍般浮出，不過在這些成功的案例中，軟硬整合的科技類專案延遲出貨的比例，竟然高達了81%；而延遲出貨後，產品遭到退回，甚至讓消費者覺得受騙的案件更是比比皆是。
這其中究竟發生了什麼問題？大家仔細聆聽、埋頭做筆記以及踴躍討論的模樣，相當認真，一起來看看當天的重點整理！
美爾敦全球行銷總監李迪愷（DK Lee）
未來是屬於軟體的，但硬體卻是軟體的未來
本次的講師李迪愷 （DK Lee），他現在的身份為美爾敦全球行銷總監，負責智慧醫療物聯網平台的市場行銷與策略規劃，不過，對Maker更有份量的身份是他先前的工作：在HWTrek擔任產品經理（PM），曾協助許多歐美新創團隊找到代工夥伴，並進一步協助團隊跨越量產的瓶頸。
「要做一個被用戶接受的硬體產品並不簡單。」DK回顧他在HWTrek的日子裏，共接觸了246家的新創公司，其中只有3家有落地，他說：「有趣的是，HWTrek所舉辦的媒合會，第一屆的70家公司，到現在已經有上千家了。」
由此可以看出硬體新創仍是全球的重要趨勢，為何如此呢？DK一針見血的指出：「因為硬體是將軟體服務傳遞給使用者的『最後一哩路』；若無法掌握硬體，就無法確保使用者在過程中能夠得到最佳體驗。」
因此，Google、FB、Amazon 等軟體公司，才一而再的嘗試打造自己的硬體，為的就是要確保使用者的滿意度，進而留住使用者。
但想投入硬體創新的人除了懷抱大夢外，顯然必須更了解「製造」的眉角，才能走的更踏實。對此，DK破題指出硬體新創的幾個面向：
- 「功能驗證可行」離「準備好進入市場」仍很遙遠
- 量產（MP） 階段代表的意義：可放量製造，而且安全、功能穩定、品質具有一致性
- 能將產品帶入量產階段的硬體新創公司沒有想像中的多
- 紮實的專案管理可以提高產品進入量產階段的機率，但不能保證銷售成績
- 產品量產後，才是真正挑戰的開始
DK強調新創團隊不應把代工廠當做供應商，而應當成是合作黟伴，並且要了解工廠的語言，以便有效溝通，才能順利完成產品的量產。
硬體新創公司選擇委外廠商時經常遇到的問題
「首先要從開發產品的生命週期選擇供應商的類型。」他進一步指出，委外發包的管理有四大關鍵：「產品品質、雙方期望、開發時程、專案時程」，四者息息相關，從概念成型到量產製造，需要的投入的溝通成本絕不少於技術本身，更須考量時間與資金的成本是否合乎效益。
台灣電子產業量產管理常用的C流程
工厰就是軍隊：紀律和品質
工廠也需要學習成長，各種認證更需要注意；選擇合作夥伴時，要請廠商以實際案例來解釋品管系統、檢測儀器、產缐規劃、員工素質、設備清單，並確認組織部門功能、找到合作與申訴管道等等。
品質管理系統：不論看不看得懂，都要廠商拿出文件與實際案例來說明
以下是評估代工廠的一些參考指標：
- 工廠內設有產品驗證實驗室：這能為生產帶來品質與彈性的附加價值、專業的工程資源與服務；
- 品質管理系統：不論看不看得懂，都要廠商拿出文件與實際案例來說明；
- 線體設計與流線規劃：產能、適合生產什麼類型的產品；
- 組織圖：確認組織與功能部門是否完整、知道申訴或洽談策略合作的管道。
工廠能力的檢視重點
合約，跟你想的不一樣
針對新創與委外單位的合約簽定策略，DK提出他的想法：「以往我們總認為談判就是要扳倒對方，但其實互利才是談判的關鍵。」以下是他建議在合約談判中可操作的項目：
- 出貨達某數量： 降價
- 第二套模具：免費
- 前置成本及一次性費用：爭取用攤提 by milestone、出貨量、50%50%，或是採用rebate的方式
- 持續正常交易達約定次數或期間：要求更優惠的payment term
- 不符合驗收條件、品質問題所產生的維修、運費、召回…等費用：可歸因為供應商之責任，應請供應商負責
合約在各個階段需注意的部分
最後一道防缐：品質條件
「規劃計畫、測站規劃、驗收標準、產品保固」是決定品質的重要條件，除了IQC（來料）最重要外，其他安規需求也要注意，產品保固才會有公信力。
DK強調品質條件的影響是雙向的，對於市場來說，決定了消費者是否還願意再給你一次機會；而品質不佳所增加的處理成本，也常常是壓倒公司的最後一根稻草。
「對新創公司的供應鏈管理來說，這也是談判的籌碼以及保命的重要因素！」
總結
不管是前置作業（包括RFQ/RFP的準備、Design house與代工廠的選擇）、委外費用（upfront fee、unit cost），還是過程中與供應商的溝通（掌握專案進度、費用、策略合作），都是這次講座中所傳授的關鍵祕技。
誠如DK所說的，最大的問題還是在溝通，第一次跟工廠談可先閒聊，不用展示簡報；要提企劃案時，可先提出簽mutual 的NDA（保密合約）的要求，保護自己。
「很多資訊都是聊出來的，一定要實地走訪，多做功課，只坐在電腦前查資料是沒辦法找到最適合你的廠商的。」
另外，及早向有硬體量產經驗的導師學習經驗，了解外包廠商的生態與作業模式，找出有效的溝通方式與角色定位。
「預祝大家與外包夥伴一起打贏硬體量產的這場關鍵戰役。」
（本講座的影片分享如下，內容精彩，值得全程收聽喔！）
熱愛音樂、文字、設計，卻也對商業管理、科技新知有著高度興趣，亦樂於討論社會議題；畢業於台大機械系，曾擔任MakerPRO採訪編輯實習生，現在正努力用才華養活自己。
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